2005年06月06日

2:8の法則(パレートの法則)

今日は一般的にパレートの法則と言われるものを紹介します。

<2:8の法則>

少し前からビジネスの世界で「2:8の法則」という言葉を頻繁に聞くようになりました。元々の根拠は「パレートの法則」というものです。
(2:8の法則はニハチノホウソクと読みます。)

これはイタリアの経済学者パレートが発見した法則です。
簡単に言うと「全納税者の上位20%が全納税額の80%を占める」というものです。

同じことがビジネスや社会現象としても見られると言われています。
 ・全顧客のうち、上位20%が売上高の80%を占める。
 ・働きアリの群れのうち、真面目に働いているのは20%程度。
 ・上位20%の営業マンが売上の80%を稼ぐ。
 ・売上高上位20%の製品が売上の80%を満たす。
などが代表的な例です。

<2:8の法則の誤解>

よく見かけるのは「上位20%に集中せよ」という戦略論です。
下位80%を捨てろということですが、ここには大きな誤解があります。

例えば、働きアリの上位20%だけ分けて群れを作らせると、またその中で2:8の法則が見られます。つまり、1,000匹の群れから良く働くアリ200匹を分けると、そのうち160匹は働かなくなるのです。

したがって、下位80%を切り離しても意味は無いのです。
(永遠に下位80%を切り離し続けなければいけなくなります。)
これが良く言われている戦略論の誤解です。

<ビジネス的な心がけ>

2:8の法則は社会生活の一員である以上、ほとんど避けることはできません。
避けられないのであれば、うまく利用すべきです。

会社内を見回してみて、自分がどの程度にランキングされているのか、競合他社と比較して自社がどの位置なのか、この顧客は自社にとってどのランクなのか、常に考えるようにしましょう。
比較とランク付けという視点で、2:8の法則は活用できます。
posted by jhirano at 11:54| 🌁| Comment(0) | TrackBack(1) | ビジネスの掟 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2005年06月05日

ROA,ROE で自社の収益性を確認する

BSC における財務の視点の中で、ROA,ROE という言葉が出てきました。
これは企業・ビジネス組織の収益性を表す指標として、最近は重視されている指標ですので、今日はもう少し詳しく見たいと思います。

これらの指標は、財務諸表の貸借対照表から資産・資本をどれだけ効率的に使用して儲け(利益)を出しているか、というのを示しています。この値は高ければ高いほど良いものです。

<ROA>

ROA は Return On Assets の略で、総資産利益率と訳します。
数値は 当期純利益/総資産 で求めます。

当期純利益は税引き後の最終利益のことです。
総資産は自分の手元にある資本と、他人から借りた借金の合計です。

資本と借金を合計した値が総資産であり、総資産をどの程度効率的に使用して最終的な利益を出しているのか、ということを示します。

<ROE>

ROE は Return On Equity の略で、自己資本利益率と訳します。
数値は 当期純利益/自己資本 で求めます。

自己資本とは株主資本とも言われ、株主から集めたお金や自分の手元資金です。
企業が解散した際には、この自己資本が株主に分配されます。

従って、ROE は株主の投資がどれだけ利益を生み出しているのかを示します。
株主としては、自らの当資金の効率性がわかるため、重視している指標です。


つまり、ROA が企業全体の効率性を表し、ROE が株主にとっての効率性を表します。ただし、借金を増やして自己資金を減らすと、ROA は同じでも ROE を意図的に上げることもできます。そのため、自己資本比率というものも重要な指標になってきます。 自己資本比率=自己資本/総資産

ROA が 10% 以上であれば、非常に効率的な会社と見られます。
はっきりと ROA, ROE という指標で目標を持つのも今のビジネスでは必須です。
posted by jhirano at 20:02| 🌁| Comment(0) | TrackBack(0) | ビジネスの掟 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2005年06月04日

BSC(6):財務の視点、具体例

長かった BSC の説明も今日で最後です。今日は「財務」の視点について、KPI と位置づけられる具体的な例を考えてみましょう。

財務の視点もそれほど難しくありません。
簡単に言うと、(1)売上高・利益と(2)資産・資本と(3)現金の3点セットです。
これらは決算資料にも記載されるのでわかり易いですよね。

例えば、決算短信に記載されるのは以下の項目です。

(1)売上高・利益関連項目
 ○売上高
 ○営業利益
 ○経常利益
 ○当期純利益

(2)資産・資本関連項目
 ○総資産
 ○株主資本(自己資本)

(3)現金関連項目
 ○営業キャッシュフロー
 ○投資キャッシュフロー
 ○財務キャッシュフロー

これらを BSC の財務の視点における KPI とすれば良いわけです。

最近ではこれらの数値から算出される ROA,ROE といった数値が KPI に使われます。ROA とは、当期純利益/総資産 のことで、ROE とは、当期純利益/株主資本 で算出される値です。

今回紹介した数値は、どんな企業でも基本的に算出すべき値です。
一定期間ごとにこれらの値を算出することは、ビジネスの基本中の基本です。

また、キャッシュフローについては別の機会に紹介したいと思います。
posted by jhirano at 16:15| ☁| Comment(0) | TrackBack(0) | ビジネスの掟 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2005年06月03日

BSC(5):顧客の視点、具体例

今日は BSC における「顧客」の視点について、KPI と位置づけられる具体的な例を考えてみましょう。

顧客の視点は簡単です。

 ○顧客満足度(これはアンケート調査などが必要ですね)
 ○一顧客あたりの売上高
 ○一顧客あたりの販売個数
 ○一顧客あたりの購入回数
 ○一顧客あたりの来店頻度
 ○カードなどの会員数
 ○見込み顧客数
 ○上位ランクの顧客率(あらかじめランクの基準を決めましょう)
 ○顧客数の増加率
 ○上位ランク顧客の増加率
 ○初回購入者(社)の再購入率

いずれも数値が大きい(多い)ほど評価は高くなるはずです。
顧客の購買分析には RFM分析などの手法もありますが、それは別の機会に述べたいと思います。

ここで挙げた KPI はあくまでも具体例の一部ですが、非常に基本的なものです。これらの数値が上がれば、財務的な効果になって現れるのはわかりますよね。

もし、あなたの会社・チームで顧客の視点による KPI を定義していないのであれば、今すぐにでも取り組みましょう。これを定義し、PDCA サイクルを適切に回さなければ、そのビジネスは先細りになります。(一度は購入した顧客も離れて行ってしまいます。)

顧客がいなければ売上は上がりません。顧客の評価が下がると顧客は減ります。そうなる前に顧客の視点を分析しましょう。これもビジネスの掟です。

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posted by jhirano at 11:33| ☁| Comment(0) | TrackBack(0) | ビジネスの掟 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2005年06月02日

BSC(4):内部プロセスの視点、具体例

今日は BSC における「内部プロセス」の視点について、KPI と位置づけられる具体的な例を考えてみましょう。

内部プロセスについても既に述べましたが、企業・組織内部でのプロセスを意味します。また、企業・組織が生産・販売する製商品・サービスも内部プロセスに含めます。これを一言で言ってしまうと、生産性商品力という指標になります。

生産性という言葉には、各部門での生産性があります。例えば工場であれば1時間に何個作れるか、販売部門であれば1ヶ月で何個売れるか、研究部門であれば1年間に特許を何件出願できるか、などです。

工場の具体例を考えます。工場での生産性には以下のようなものがあります。
 ・一定期間での製造個数(多いほど良い)
 ・一定期間での出荷個数(多いほど良い)
 ・製造個数あたりの不良品の個数(少ないほど良い)
 ・1個あたりの製造工数(単位は人×時間/製造個数、少ないほど良い)
 ・1個あたりの原材料(少ないほど良い)
 ・中間製品の滞留時間×個数(少ないほど良い)
 ・在庫の滞留時間×個数(少ないほど良い)


一方、販売部門での生産性には以下のようなものがあります。
 ・一定期間での売上個数(多いほど良い)
 ・一定期間での受注件数(多いほど良い)
 ・売上個数あたりの返品の個数(少ないほど良い)
 ・1件あたりの受注工数(単位は人×時間/受注件数、少ないほど良い)
 ・売上一個あたりの広告・宣伝工数(少ないほど良い)
 ・一定期間での顧客訪問時間割合(多いほど良い)


これらを一定期間(四半期/半期/通期)での KPI として設定し、各期末に評価を行い、さらに高い目標を達成できるよう進めましょう。他の部門についても同様に設定し、生産性を高めることが内部プロセスの視点では重要です。

商品力については既に述べた通り、低価格、多機能、省スペース、低騒音、高出力、高効率、速い、使いやすい、おいしい、保障が厚い、気持ちいい、などを KPI として設定するのが良いでしょう。価格については財務の視点となるので、ここでは例えば機能数、大きさ(体積)、振動、スピードなどを指標として定義すると、評価しやすくなります。

以上、簡単でしたが内部プロセスの視点における KPI の具体例を挙げてみました。内部プロセスの視点で評価指標を設定しなければ、ビジネスでは生き残れません。これもビジネスの掟の一つです。

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posted by jhirano at 17:41| ☁| Comment(0) | TrackBack(0) | ビジネスの掟 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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